协会副会长、瑞银租赁董事总经理张俊:第三方租赁公司发展路径探讨

时间:2018-01-19  来源:GDFLA

119日下午,由安徽快3平台主办、广州南沙融资租赁工作组支持、深圳市安徽快3平台协会与融易学金融学院协办的《粤港澳安徽快3平台高峰论坛》在深圳五洲宾馆举办。协会副会长、广东瑞银融资租赁有限公司总经理张俊受邀出席论坛并针对第三方租赁公司发展路径进行了深度探讨。

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大家下午好,在我前面有两位同行,一个是专注于基础设施租赁,一个是专注于飞机租赁,而我们瑞银公司专注于中小企业的租赁。之前我看越秀租赁的张磊总经理在分享一个图,看到了我们广州市去年针对融资租赁的项目奖励,我们瑞银租赁是项目奖励最多的公司,为什么最多?这说明我们公司的特点是在资产端花了很多心思,所以我们没有拿到过那些增资之类的奖励,但是我们拿到最多的项目奖励。因为我们广州市的奖励是单笔金额超过两千万的广州市本地企业做的设备租赁才可以申报,我们有八个项目是做得最多的。我们瑞银租赁作为广州开发区地方性国有的租赁公司,我们一直在探讨像我们这种既不是金租也不是厂商租赁,而是所谓的第三方租赁公司,我们怎么找到适合自己的商业模式,怎么识别风险,怎么寻找匹配的资金和资产,这是我们第三方租赁公司的痛点。在这条摸索的道路上,我们也逐渐有了自己的思考,今天很荣幸跟大家分享。


    从股东背景来看,分为银行系租赁,厂商系租赁,还有第三方融资租赁。我们三个不同的股东背景决定我们选择的路径是不一样的,金租的特点是什么?股东的资金实力雄厚,融资成本比较低,所以金租大量做交通、船舶、飞机以及基础设施。它的业务模式,我分析一下是以售后回租为主。厂商系租赁主要是依托厂商背景,为厂商销售服务,它的优势是有用户,同时针对设备本身天然的了解,也便于将来的资产处置。第三类就是称之为我们这种第三方租赁公司,我们没有这种融资成本低的优势,我们也没有对于设备处置能力的优势,我们的优势在哪里?我们的优势在于市场响应快,我们容易在一个产业链里面从上游到下游提供个性化的快速的操作,我看到在同行里有做通道业务,也有专门针对一个行业做的,简单来讲就是很灵活、效率高。


第三方的租赁公司必然带来一些不利的困境,第一个困境就是资金方面,我们的资金主要来自于股东的自有资本以及银行授信,股东自有资本始终有限,我们的股东有可能是一些上市公司,也可能是一些地方国企,也可能是民营企业。不管是哪类股东,它自身实力都是有限的,不可能无限增资扩股下去。而且因为我们的股东背景,导致我们银行授信资源不够充足,而且往往跟我们资金使用存在一个期限错配问题。举例来看,大部分银行授信是一到三年的,但是我们客户大部分是三到五年的,这里面有一个期限错配问题,这也给我们带来一些工作上的难度,要很好的来调配资金,从而导致有些资金是不能充分利用的,是要为还款做准备的。第二个困境是客户资源,我们的客户资源只能通过市场寻求,这必然会导致我们交易成本增加,就是我们要大量去市场寻找客户,而不能像例如厂商系的销售部门或者银行系的支行推荐客户,我们没有,我们要自己寻找客户,我们寻找客户的交易成本比较高。第三个就是设备,也就是我们资产管理,我们对于设备说实话是了解不深的,我们的人员大部分来自于金融、法律、财务,对于设备自身很了解的综合性人才是缺乏的,就是我们对设备不了解。再有,我们对设备没有处置能力,现在我们还没有一个很专业的二手设备处置市场,导致我们设备没有处置能力。最后一点是政策环境,我们的亲身体会,在广州地区,刚才有同行讲为什么大家总是在广州或者广东省开展业务?我自己的体会是广州地区政策环境还是可以的,出了广州我们感觉有很大困扰,最大的困扰是商务委下面这些融资租赁公司没有金融许可证,所以我们在办抵押登记的时候很不方便。我们抵押登记包括两块,一块是设备的抵押,我们讲有风险的,刚才屈老讲了交易结构设计问题,我们也增加一些不动产抵押。不动产抵押,我们在很多省都出现这些障碍,不接受我们这种融资租赁公司作为抵押权人,他们觉得你没有金融许可证你就不能做抵押权人,我们只能找当地银行做一个委托放款,这也是政策方面没有突破的。最近我看了一下从上到下都说要把我们监管更改一下,在监管更改以后会不会解决我们政策的问题呢?这几点,我觉得是我们第三方租赁公司,我相信不只我们瑞银一家公司,我们每一家都有这样的问题,怎么找到合适的市场,怎么找到合适的资金匹配,建立什么样的风险管理体系,因为我们的客户全是非标业务。


我前段时间参加了一个上海金融论坛,我看他们很多做汽车类的租赁公司很容易上规模,动辄一两年之内就过百亿的规模,但是我们没有,我们做中小企业为主的第三方租赁公司很难上资产规模,规模很小,当然我们的盈利能力还可以。我前天跟一家航空租赁公司交流,它的规模是我4倍,但是它的利润跟我可能是一样的,可能比我还低一点,这是我们的优势,就是我们利润率高,我们税收交得也多,但是我们体量不够大。这么多的困境,我们公司一直在探讨怎么解决这些问题。


    我个人觉得,我们公司的定位,我们是从市场来着手。有些公司喜欢从资金端入手,就去找银行或者找一些金租,通过银行授信或者通过转租赁方式匹配解决资金的问题。我们反过来,因为我们有一个独特的资源禀赋,我们位于广州开发区,广州开发区制造业确实很强大,所以依靠制造业强大的优势,我们优先找市场,我们把市场找好了,客户资产质量高了,找资金不是难事,我们先找市场,后找资金,这是我们的想法。这有几个优势,一个是资源比较容易聚焦,第二个对公司来说你的运营效率也很高,因为你找准了一个市场,你把这个市场做深做透,你的管理、你的风控也更容易。第三点有利于建立公司的品牌,第四个当然是利于融资了。事实上我自己的体会,如果我们项目质量够好、资产质量够好,找资金不是很难的事情。甚至有很多银行跟我们交流,来为我们这个项目匹配资金。这就是我们的想法,要找市场。


    我们找什么样的市场?首先市场容量要大,能够容纳足够多的租赁公司在里面,找这样一个市场。第二个,行业存续期要长,因为我们租赁是一个中长期的资金安排,所以行业存续期要长,不能一两年之内这个市场就不存在了。第三个要根据公司自身禀赋找市场,或者找某各行业,或者找某个区域,这个根据公司自身的特点和公司独特优势确定。第四个就是我们要看到这个市场行业性的周期风险有没有,如果有,我们要尽量规避这个周期风险。针对上述四点,举一个例子,现在大家都想做医疗设备,大家觉得医疗市场很大,医疗市场确实容量很大,但是把医疗市场分细一点,它包括制药企业、器械企业、流通企业,也包括最终面对终端消费者的医院,到底我们找哪一个,这真的要根据自身禀赋和公司的特点来决定。


我举例讲讲我们公司是怎么来运作的,我们现在的客户分成四大类,第一个是医疗类,第二个是环保类,第三个是工业技术或者是工业装备,第四个是文化旅游,我们的客户基本上是这四个产业,其他产业基本没碰过。在这四个产业里面,我来举例我们做的几个项目。


第一个是医疗,我们发现如果直接做医院很难操作,首先我感觉医院自身不在一个统一的大市场,每家都有每家医院特有的东西,简单说就是水很深,很难做成一个统一的大市场。第二也有一些行业监管的原因,比如有些医院说不准做融资租赁,有些医院做投放类的业务,诸如此类的。我觉得我们第三方的公司做医院在目前情况下不太好做,还有一点是我感觉某些地方医院有可能是准平台,融资并没有用到医院里面来,可能用到别的地方了。我们公司反过来,我们没有重点做医院,我们做制药企业,我们做了相当一批的制药企业,做那种有批文的、有现金流的制药企业,然后做这种设备的直租或者回租。做了几年下来,我感觉收益率还可以,风险目前为止还没有发生过,我们公司从2013年到今天还没有发生过不良和逾期,我们做制药企业做得比较多,我们不做那些医院,也很少做这种流通性的企业,因为流通性的企业没有标的物。这是第一个做医疗,这是我们的聚焦。


    第二个,我来举例讲一下我们做的工业装备,我们做了一个厂商租赁项目,我们觉得做得还是不错的。这个厂商自身也有自己的租赁公司,但是它做得不好。我们知道往往厂商租赁有一个特点是租赁效率不高,也有很多限制。基于这个我们跟这个企业谈过几轮,他们跟一些日系的租赁公司是合作比较多的,他觉得我们资金成本高。这个毋庸置疑,我们的资金成本肯定高过日系的租赁公司。我就在想我们要找哪个切入点,我们发现一个点是这个厂商基本上不在终端客户销售,他通过代理商销售,他找代理商销售他的设备,所以我们跟厂商提出来,我不用厂商给我提供全额回购,厂商就不在意资金成本问题,我让谁来提供?我让代理商来,而且这个厂商的代理商选择很严格,每家代理商都是合作很多年的,其实有一点实力的,我们让代理商给我们提供租赁担保,为厂商设备销售直租服务。到目前为止虽然利润没有做到那么高,但是可以批量出货,而且也没有出现不良。


    把资产找好了,涉及到怎么找资金,我刚才讲了不是很难的事情,怎么操作当然大家是八仙过海根据自己的资源禀赋了。我们的特点是什么?在起步阶段,因为我们是一个地方性的小国企,我们的股东来提供担保,在银行直接授信,形成资产以后去银行做保理,这是我们最开始的运作模式。但是到了今天,我们有了一定的体量,而且我们每年的经营业绩还是相当好的,所以我们现在基本上很多银行是不用提供担保的,我们是可以直接去银行直接授信。银行保理就不用说了,标准业务。然后转租赁,我们和一家资金成本低的租赁公司合作,有些资产是通过债权买卖的方式卖给合作租赁公司,通过他们去获得一些资金。当然这个资金成本不一定很便宜,但是可以把我们体量做大一点。资产证券化是我们正在做的,我们已经跟券商在积极交流,找一些合适的底层资产,我们正在做底层资产的筛选工作。这就是我们怎么解决资金问题。

    总的来看,随着整个产业经济结构调整,我们的技术革新带来很多固定资产的投资需求,特别是今年以来流动性收紧的趋势,其实对于我们这个行业是一个好的发展趋势,也给我们第三方公司带来一个好的发展空间。如何找到一个优质的资金和一个优质的资产匹配,加上一个很好的交易结构设计来降低交易成本,我相信在座的同行们的智慧一定能找到最适合自己公司发展的路径和答案,谢谢大家!